Blog 営業編

アポイントは『準備』が大事!?

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こんにちは!わっさんです(^^)

 

今日からは具体的な

アポイントのやり方をお話ししていきます。

 

アポイントとは

対面で人と会って話すことを言います。

 

このやり方をミスってしまうと

いくら頑張って数をこなしても、

どれだけ営業のスキルを磨いてこなしていても

成果には繋がりにくくなります。

 

会って話して営業して成約を決める、

言葉で言うのは簡単ですが、

成約に至るまでには必ず理由があり

ちゃんとしたロジックに基づいた

行動があるのです。

 

そこのところを詳しくお話ししていきます。

 

ですが、

今日は

アポイントの準備段階

のお話です。

 

実践の前には必ず準備段階がありますよね。

この準備段階のところから既に

アポイントは始まっているのです。

 

自分たちの音楽を営業する場合も

何か他のビジネスで営業をする場合も

やることは基本同じです。

言い方を変えると知っていれば

いくらでも応用が効きます。

 

なのでここでの知識を

アポイントマニュアルとして

未来永劫ご活用いただければ幸いです。

 

それでは本題に入っていきます。

まずアポイントの準備段階には

5つのポイントがあります。

 

1 日程調整は具体的な 3 候補を提示

2 場所はこちらから指定する

3 連続アポイントは同じ場所で行う

4 事前に相手を知る、想像する

5 ゴールを何パターンか決める

 

一つずつ解説していきましょう。

 

1 日程調整は具体的な3候補を提示

これは以前にも0次印象のところで

お話ししましたね。

 

日程調整をするときに

「いつ空いていますか?」

この質問はNGというお話をしてきましたね。

 

人は考えるのが面倒な生き物です。

 

いつ空いているかと聞かれて

スケジュール調べて折り返すって

相手にとっては結構な手間です。

 

なので日程調整は

こちらが空いている日時の候補を

3つ以上は送ってあげましょう。

 

これをやらないとですね、

どんどん後回しになって

結局その人と会えないまま、

なんてこともよく起こるのです。

 

0次印象の記事でも話した通り、

ここでの印象づけもとても大事なので

是非心がけてください。

 

2 場所はこちらから指定する

これやっていない営業マン

かなり多いですね。

 

日時と共に場所もこちらが指定しましょう。

 

これはもちろん相手に考えさせる

手間を省く意味もありますが、

営業の場合は相手に来させたほうが

成約率が高くなるのです。

 

というのは日時もそうですが、

こちらから提案して行ったほうが

自然と主導権を握れるんです。

 

これって営業にとっては

とても大事なポイントです。

 

スポーツでイメージしてもらえれば

わかりやすいのですが、

試合をホームでやるかアウェイでやるかで

勝率って変わりますよね。

 

相手にこちらが指定した場所に来てもらうって

つまりはこちらのホームで勝負ができるのです。

 

もちろん相手がとても権威ある人で

こちらが相手の貴重なお時間をいただいて

お話を伺いに行く、という場合は

相手に譲歩してこちらが足を運びましょう。

 

具体的にどのような流れでやり取りするかを

明記しておきましょう。

 

「3月18日11:00〜12:00@渋谷

3月20日15:00〜20:00@新宿

3月24日12:00〜14:00@銀座

上記日時でご都合よろしい日はございますか?」

 

こんな感じでやり取りできればOKです。

 

相手から

「24日12:00でしたら可能です」

 

こう返事が来たら

カフェの指定をしてあげましょう。

 

「かしこまりました。

銀座のエクセルシオール〇〇店に

お越しいただくことは可能でしょうか?

(URLを貼る)」

 

こんな感じですね。

万が一相手からカフェの指定があった場合は

臨機応変に対応しましょう。

 

次の項目で詳しく解説します。

 

3 連続アポイントは同じ場所で行う

これ超大事!

お金の知識編でも書きました、

お金の5つの力の話に繋がってきます。

 

簡単に言ってしまうと

アポイントって結構

バカにならない出費なんです。

 

カフェのコーヒー代だけでも

300円から高いところだと1000円はします。

 

そこに交通費が300円〜500円はします。

 

コーヒー代300円だとしても

1日3アポをそれぞれ別の場所でやったら

どうなるでしょうか?

 

1件目を新宿のスタバ、

2件目を渋谷のエクセルシオール、

3件目を池袋のルノアールで

アポをしたとしましょう。

 

スタバのコーヒーが約300円、

エクセルシオールのコーヒーが約400円、

ルノアールのコーヒーが約600円、

合計で1300円です。

 

ここに交通費が重なります。

それぞれ160円ずつ

交通費がかかったと計算したら

往復+場所移動で合計640円です。

 

コーヒー代と合わせたら

約2000円の出費です。

 

これを週1ペースでやったら月8000円です。

週2ペースでやったら月16000円、

週3ペースでやったら24000円です。

 

かなりバカにならない出費だということが

これでお分かりいただけるでしょう。

 

しかしこの1日3アポをすべて

同じ場所でできたらどうでしょう?

 

往復交通費320円とコーヒー代300円、

たったの620円の出費で済みます。

 

アポイントをしているあなたは

稼いでいようがいまいが

立派な事業家なのです。

 

事業家である以上は1円の経費に

うるさくこだわるべきなのです。

 

そもそも経費がかさんで経費倒れして

行動ができなくなるのは本末転倒です。

 

経費削減のためにも

連続アポイントは同じ場所というのは

徹底しましょう。

 

もし相手から

カフェの指定をされてしまった場合ですが、

もし前後で別の場所で入っていたら

その旨は正直に伝えて低調に

お断りしましょう。

「前後のアポイントの関係でそちらの場所に

伺うのが難しいので

日を改めさせていただければ幸いです。」

 

こんな感じですね。

もし前後が何も予定がなければ

相手が指定してくれた場所を中心に

その日のアポイントを組んでいけばOKです。

 

大事なのは無駄に

カフェを移動して

余計な経費をかけないことです。

 

それだけは徹底しましょう。

4 事前に相手を知る、想像する

連絡のやり取りの段階で

根掘り葉掘り相手のことを聞くのはNG!

 

なのですが、

どんな人なのかをイメージするのは

意外と大事です。

 

年上なのか?どんなライフスタイルなのか?

家族はいるのか?

価値観は?趣味は?年収は?

 

可能ならSNSを拝見させていただくのも

一つの手段です。

 

まあイメージしたから

なんだという話なのですが、

イメージした上でどんな話をしようか

シミュレーションしておくと

意外とすんなり相手の懐に

飛び込んでいけたりするものです。

 

まあそこまで重要でもないことなので

できるならやってみてくださいね。

 

 

5 ゴールを何パターンか決める

これが一番大事なのです!

 

営業は自分の商品を売ること、

自分の提案を受け入れてもらうこと、

これらが全てではありません。

 

自分の提案が

相手にとってメリットになるなら

そのままプレゼンしてクロージングして

成約に持っていけばいいのですが、

必ずしもそううまくいくとは限りません。

 

話していくうちにこちらの提案が

相手にとって不要のものだったり

タイミングじゃないと判断できる場合も

多々起こり得ます。

 

そんな状況で無理にクロージングをしたら?

 

一気に関係性は壊れてしまいます。

 

それはただの押し売りです。

価値観の押し付けです。

相手のためを思っていない

自分勝手な営業です。

 

では相手の求めているものと

こちらが提案したいものが

食い違っている場合はどうすればいいか?

 

答えは簡単で

相手が求めているものに

出来るだけ応えていくように

考えればいいだけです。

 

相手にとってメリットになる人脈を

紹介してあげられないか、

相手にとってメリットになる情報を

提供できないか、

何か協業できる方法はないか、

などなど、相手のためになるものを

探して提供するのも一つのゴールです。

 

もし相手の方が立場が上で

こちらが提供するものが何もなさそうなら

こちらが情報をたくさんいただくと

割り切ってしまうのも一つのゴールです。

 

ただ単純に仲良くなって2回目また

会える関係を築くのも一つのゴールです。

 

こんな感じで話の流れで

自分の中でゴールを設定することが

とてつもなく大事です。

 

これができないとズルズルと

無駄な時間が長くなり、

お互い何も生まないまま

アポイントが終わります。

 

このゴール設定と頭の切り替え、

ここが上手くできるようになれば

無駄アポはかなりの数減らすことができます。

 

ゴール設定をするためにも

こちらの手札(情報、人脈、案件など)

豊富に揃えられるといいですね。

 

 

 

 

以上!

アポイントの前段階の

ポイントをお伝えしてきました。

 

まだアポイントの実践的なところ

お話ししておりません。

前段階でこの情報量です。

 

意外とアポイントって奥が深いんですよ。

 

次回からはいよいよ

アポイントの実践的なところをお話ししていきます。

 

今日のまとめです。

1 日程調整は具体的な 3 候補を提示

後回しを回避!

人は考えるのが面倒なので

選ばせてあげましょう。

2 場所はこちらから指定する

こちらが指定することで

主導権を握りやすくなります。

立場が上の方が相手なら

相手に合わせましょう。

3 連続アポイントは同じ場所で行う

経費削減!

これを徹底しましょう!

4 事前に相手を知る、想像する

SNSで調べたりして

どんな会話をするか

なんとなくイメージはしておきましょう。

5 ゴールを何パターンか決める

これがないから押し売りになるし

無駄アポが生まれる!

相手にとってメリットになるものがあれば

それを提供してあげましょう。

 

 

 

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それではまた!

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