Blog 営業編

アポイントは〇〇が命!!

投稿日:

こんにちは!わっさんです(^^)

 

前回はアポイントの準備段階の

お話でしたが、

今日からはいよいよアポイント現場の

具体的なやり方を説明していきます。

 

まだ営業をやったことない人にとっては

難しい話に聞こえるかもしれません。

 

でも以前にも書いたように

世の中全て営業と捉えることもできます。

 

友達をライブに誘うのも営業です。

気になるあの人をデートに誘うのも営業です。

 

バイトの面接も就職活動も

自分を売り込む営業です。

 

知っておけばどんな場面でも使える

ハイパー役に立つスキルになります。

 

なので営業未経験でこれから先も

営業しないよって人も是非

読み進めていただきたいです。

 

 

では本題に入っていきます。

 

まず初めに、

アポイントにおいて一番意識すべき

超重要なポイントを

理解しておく必要があります。

 

自己紹介の完成度?

質問力?

プレゼン力?

信頼構築力?

押しの強さ?

 

どれも大事ではありますが、

どれも正解ではありません。

 

一番大事なポイントとは、

アポイントの流れ

です。

 

この流れを意識できないと

どんなに営業のスキルがあっても

何の効果も発揮しません。

 

営業のスキルは

正しいアポイントの流れに則って

初めて効果を発揮するのです。

 

音楽に例えるなら、

速弾きが世界一うまく弾けても

ポップスでイントロからアウトロまで

ひたすらに速弾きをしているギタリストって

中々にウザくないですか?

 

速弾きはギターソロパートで弾くからこそ

その技量が浮きだって徴収の心を掴むものです。

 

営業のスキルも全く同じです。

 

適材適所、この見極めができていないと

ただのウザい人間の出来上がりです。

 

しかしこれだけ大事なアポイントの流れ、

ちゃんと教えてくれる人ってなかなかいません。

 

なぜなら出来てる人からすれば

当たり前すぎることなのです。

みんな無意識でこの流れが

できているのです。

 

なので流れが無意識に出来ている人は

成果につながるスキルを伝えます。

無意識は人に伝えることができないので、

顕在意識で理解しているスキルの部分を

伝える以外にないのです。

 

なのでトップ営業マンから営業を教わっても

営業成績が伸びるとは限りません。

自分の成績が伸びない理由がスキルにあれば

もちろん成果は出るようになりますが、

成績が出ない理由が

アポイントの流れなる場合は

成果が出るようになるのに

かなりの時間が必要になります。

 

なのでこのアポイントの流れは

超貴重な情報ですよ〜!

真剣に読み進めでくださいね。

 

ではその流れを教えちゃいます。

 

アポイントの流れ

①スタート(挨拶)

⬇︎

②自己紹介(信用・信頼作り)

⬇︎

③目的とニーズの聞きだし

⬇︎

④T-UP

⬇︎

⑤興味付け(日程調整)

⬇︎

⑥ゴール

 

 

この流れです!

門外不出の黄金ルール!

 

聞き慣れない言葉もあると思うので

簡単に解説だけします。

 

③目的とニーズの聞き出し

とありますが、

簡単に言うと相手が今何を求めているのかを

聞いていくということです。

 

超簡単に例えるなら

お腹が空いている人に対して

ラーメンが食べたいのかパスタが食べたいのか

和食がいいのか中華がいいのか、

など相手が欲しているものを

質問で掘り下げていくのです。

 

質問力がかなり問われるセクションです。

コミュニケーション編でも

質問力についてまとめましたが、

改めて営業編でも質問力について

掘り下げていく予定です。

 

 

続いて④T-UPについて。

 

まずTって何やねん!ってところからですね。

Tの語源は実はゴルフです。

 

わっさんはゴルフ未経験なのでわかりませんが、

ゴルフボールを打つのに地面に置かれた状態は

打ちにくいらしいですね。

 

そこで地面にティーと呼ばれる

ピンのようなものを挿して

そこにボールを乗せる。

そうするとボールはかなり打ちやすくなる。

 

語源はこのティーなのです。

 

つまりは自分が勧めたい商品、提案などを

持ち上げて相手の心に

響かせる状態にすることです。

 

簡単に言うと自分が勧めたいものを

「凄いんだぞっ!」

って相手に思わせることです。

 

ティー(T)に乗せて持ち上げる(UP)

これがないと相手の耳が開かないんです。

 

これもまた後日別記事でまとめていきます。

 

 

今日の話はアポイントの流れです。

 

これを無視したアポイントはどうなるのか、

簡単に具体例をあげていきましょう。

 

例①

①挨拶から④T-UPにいきなり飛んだ場合

「初めまして。わっさんと申します。

私は教育事業をしておりまして

学生から資産100億円以上ある経営者に向けて

講演活動をしたりコーチングをしております。

私の強みは特定の教育プログラムではなく、

複数の教育コンテンツを幅広く吸収して

独自のものを作り上げたところにあります。

また自己啓発から起業支援、副業支援、

営業コンサルか、コミュニケーション、

金融リテラシーなど、

幅広く教えることができます。

全て一流の経営者から学んだ

独自のノウハウなので

普通なら半年で100万円は

いただけるコンテンツですが、

私はより多くの人に届けたいので

月額たったの3万円で提供しています。

もしご興味があれば一度

お話をさせていただければと思います。」

 

 

ウザいですね〜(笑)

 

そもそも自己紹介がないと

お前なんやねん!

の状態のままアポイントが流れていきます。

 

そして相手のニーズがわからない状態だと

いくらT-UPしても相手に刺さりません。

蕎麦好きでうどんが嫌いな人に

うどんの良さをひたすらに

話している状態だと思ってください。

 

ちょ〜ウザい!

 

例②

④T-UPをしない場合

「初めまして。わっさんと申します。

ミュージシャンを独立させるために

ビジネス教育をしているものです。」

(信頼構築の過程は省略)

 

相手はとにかく副収入が欲しいという

ニーズが聞き出せたとしましょう。

 

「私の知り合いで副業案件を

広く取り扱っている人がいるから

紹介するよ。ラインで繋ぐけどいいかな?」

 

 

悪くはない!けど非常に弱いです。

この場合相手は話には乗ると思いますが

その後成約に至る確率は高くはないのです。

 

実はT-UPって非常に大事だよって話は

別記事でまとめていきます。

 

とにかくT-UPなしは弱いってことだけ

覚えておいてください。

 

 

例③

自己紹介(信頼構築)がない場合

「初めまして。わっさんと申します。

日本の教育についてどう思いますか?」

 

 

は?

 

ってなりますよね。

 

流石にこんなひどいことしませんよ〜

って思っていても実際にやっている人います。

 

これは極端な例かもしれませんが

それでも信頼構築が不十分なまま

ニーズの聞き出しに移ってしまう人は

かなりの割合でいます。

 

信頼構築ができているからこそ

相手の本音部分のニーズが

聞き出せます。

 

打ち解けていない人に

わざわざ自分の困っていることを

話ししたりしないですよね?

 

アポイントで何が一番大事かと言われたら

自己紹介(信頼構築)です。

ここが抜けていい関係になるのは

なかなか難しいですよ。

 

だからアポイントの流れの

最初に来ているのです。

 

だからここだけは絶対無視しちゃダメだし、

順番を変えてもダメなのです。

例えば自己紹介とニーズの聞き出しが

逆転した場合どんな会話になるか

見ていきましょう。

 

「初めまして。わっさんと申します。

日本の教育についてどう思いますか?

お金の勉強や人間関係の勉強など

絶対に必要なものを学んでいないので

たくさん苦労した経験ってありませんか?

実は私教育事業をしておりまして・・・」

 

いきなりなんか

意味ありげな質問しちゃってる時点で

警戒されます。

 

最初に警戒されてたら自己紹介されても

相手の心は警戒したままです。

 

そこからどんなにいいものを

提案したとして警戒されたままです。

 

だから自己紹介は一番最初!

 

そこから全てが始まると思ってください。

 

 

さて、

3つの例しか出しませんでしたが

ご理解いただけましたでしょうか?

 

言われてみれば当たり前なのに

実際の現場になるとできていない人が

多いのがアポイントです。

 

たかがアポイント、

されどアポイント、

意外と奥が深くて侮れないのがアポイント。

 

ここを極めていけば営業で困ることも

減っていくのでは?

 

是非実践してみてくださいね。

流れのおさらいです。

①スタート(挨拶)

⬇︎

②自己紹介(信用・信頼作り)

⬇︎

③目的とニーズの聞きだし

⬇︎

④T-UP

⬇︎

⑤興味付け(日程調整)

⬇︎

⑥ゴール

 

各種ご質問、なんでも相談はこちらから。

https://lin.ee/ra8QFuw

 

それではまた!

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